Influence

The Psychology of Persuasion

Auteur : Robert B. Cialdini

Édition : Quill, 1993 2e édition

ISBN : 0688128165

Un essai consacré aux automatismes qui peuvent être utilisés pour nous faire accepter une idée, un achat, contre nos intérêts les plus évidents. Cialdini bâtit son livre sur la constatation que nous choisissons d'utiliser des raccourcis, des solutions toutes faites pour nous aider dans la multitude de choix quotidiens. Ces réflexes sont personnels mais aussi le résultat d'apprentissage par la société car ils se révèlent une méthode collectivement efficiente de se comporter. Sauf quand un individu utilise ces comportements click-whirl à ses fins. Sa thèse bien que s'appliquant souvent à des décisions peu engageantes (faire un don à une association, s'engager dans un achat, un travail collectif...) est démontrée avec des exemples directement compréhensibles par chacun pour les avoir déjà éprouvés dans son existence. Tous les titres de chapitres sont ainsi très significatifs des développements mais les deux premiers et le dernier méritent toute l'attention du lecteur. A relire de temps en temps.

cotation : 4/5

- Jean-Philippe Papillon, mars 1998

Table des matières

Weapons of Influence

Reciprocation: The Old Give and Take ... and Take

Commitment and Consistency: Hobgoblind of the Mind

Social Proof: Truths Are Us

Liking: The Friendly Thief (Physical Attractiveness, Similarity, Compliments, Contact and Cooperation, Conditioning and Association)

Authority: Directed Deference (Titles, Clothes, Trappings)

Scarcity: The Rule of the Few

Instant Influence: Primitive Consent for an Automatic Age